השאלה שכדאי לשאול כל יזם לפני שמשקיעים: מה יכול להשתבש?

יזם טוב הוא לא מי שמבטיח שהכול יעבור חלק, אלא מי שיודע לספר מראש מה עלול להשתבש ומה יעשה אז. השאלות שכדאי לשאול כל יזם, מאת עו"ד אורי בר.

במשפט אחד: יזם טוב הוא לא מי שמבטיח שהכול יעבור חלק, אלא מי שיודע לספר לכם מראש מה עלול להשתבש, ומה הוא יעשה כשזה יקרה.

משקיעים נכנסים לפגישה עם יזם עם רשימת שאלות על תשואה, על מחיר ועל אזור. כולן חשובות, אבל יש שאלה אחת שחושפת יותר מכל השאר, ומעט מאוד משקיעים שואלים אותה: מה יכול להשתבש בעסקה הזאת?

אתם משקיעים ביזם, לא באקסל

אקסל סופג הכול. אפשר לבנות בו כל תשואה שרוצים, ומצגת יפה ומשרד מפואר לא אומרים דבר על מה שיקרה ביום שהעסקה תיתקל בבעיה. ובעיה תהיה: אין עסקה שעוברת מתחילתה ועד סופה בדיוק לפי התוכנית העסקית. נכס הוא כמו יצור חי. דיירים עוזבים, קבלן נעלם באמצע עבודה, הריבית עולה, ובית בן 80 שנה מפתיע במרתף.

לכן, בהשקעה עם יזם, ובמיוחד בהשקעה קבוצתית, אתם לא קונים עסקה. אתם קונים את היכולת של היזם להשיט את הספינה במים סוערים.

שתי שאלות, בסדר הזה

"מה יכול להשתבש?" ותנו ליזם לענות עד הסוף. אל תציעו לו תשובות. יזם מנוסה יפרוש בפניכם מפה: עיכובים בסיום בנייה, חריגה בעלויות שיפוץ, תקופה ארוכה מהצפוי עד מילוי הנכס, שינוי בריבית, בעיה בחברת הניהול.
"ואם זה יקרה, מה תעשה?" כאן נבחנת המומחיות. תשובה טובה היא קונקרטית: מאיפה יגיע הכסף, מי יחליף את הקבלן, מתי המשקיעים יקבלו דיווח, ומה התוכנית אם המכירה תתעכב.

אם התשובה לשאלה הראשונה היא "שום דבר, הכול בדוק", זו לא תשובה מרגיעה. זו נורה אדומה.

איך נראית תשובה טובה

עו"ד אורי בר, שמנהל גם קרנות השקעה בארה"ב, מספר על מצב שבו הצטברו בקרן כחצי מיליון דולר, ולא נמצאו נכסים שעמדו בקריטריונים שנקבעו מראש. אפשר היה "לרצות" את התוכנית העסקית ולקנות עסקאות בינוניות. במקום זה, הקרן נתנה ליזם מקומי הלוואה של 300 אלף דולר לשלושה חודשים, בריבית חודשית, כנגד בטוחה בנכס ששווה כ 3.6 מיליון דולר. הכסף עבד, והסיכון היה מגובה מכל הכיוונים.

זה מה שאתם רוצים לשמוע מיזם: לא שהכול הולך לפי התוכנית, אלא שכשהמציאות זזה, הוא מגיב לטובת המשקיעים ולא לטובת המצגת.

עוד שאלות שכדאי לשאול

כמה עסקאות השלמת מתחילתן ועד סופן, כולל מכירה והחזר כסף למשקיעים?
ספר לי על עסקה שלא הצליחה. מה קרה, ומה למדת ממנה? אין יזם שרק הצליח.
אפשר לדבר עם משקיעים שהשקיעו איתך בעבר?
אתה משקיע כסף שלך באותה עסקה (Skin in the Game)?
האם ייתכן שאצטרך להוסיף כסף (Capital Call)? באילו תנאים, ומה קורה אם לא אוכל?
מתי ההשקעה מסתיימת? הסכם בלי מועד סיום הוא "חתונה קתולית".
איך ובאיזו תדירות המשקיעים מקבלים דיווח?

שישי בערב, והקומה קרסה למרתף

אחד הסיפורים שעו"ד אורי בר מספר בראיונות: יום שישי בערב, קמפינג עם המשפחה, והטלפון מצלצל. חברת הניהול בארה"ב מדווחת שאחרי גשמים כבדים, הקומה הראשונה של אחד הבתים קרסה לתוך המרתף. בבית גרה אם עם תינוק וילד נוסף.

ההחלטות התקבלו בתוך דקות, בסדר הזה: להוציא את הדיירים מהבית, להעביר אותם למלון, לפתוח תביעה בחברת הביטוח, ולשלוח איש מקצוע מטעם הבעלים לבדוק את הנזק לפני שהמצב יחמיר. אף אחד מהצעדים האלה לא כתוב באקסל. זה ההבדל בין יזם שיודע לנהל אירוע לבין מי שרק מוכר עסקאות.

אחרי השיחה: ההסכם

התשובות של היזם צריכות להופיע גם בהסכם. אם הוא אמר שתקבלו דיווח רבעוני, שיש מועד סיום ושיש סדר חלוקה ברור, חפשו את זה בכתב. לרשימת הסעיפים שכדאי לבדוק, ראו 17 נורות אדומות בהסכם השקעה בנדל"ן בארה"ב.

עו"ד אורי בר דיבר על הנושא הזה בכמה ראיונות ופודקאסטים. את כולם אפשר למצוא בעמוד בתקשורת.